Επιρροή: Έτσι μας αλλάζουν γνώμη (και πως το αποφεύγουμε)

Όταν κάποιος προσπαθεί να μας πείσει να κάνουμε, να αγοράσουμε, ή να πούμε κάτι, ερχόμαστε αντιμέτωποι με μία σειρά δυνάμεων.
Από διαφημιστές και πολιτικούς έως μέλη της οικογένειάς μας και φίλους, όλοι μοιάζουν να προσπαθούν συνεχώς να μας πείσουν να αλλάξουμε γνώμη ή να κάνουμε αυτό που θέλουν εκείνοι.
Κάποιες φορές αντιλαμβανόμαστε ότι δεχόμαστε τέτοια πίεση.
Πολλές φορές όμως, όχι.
Σύμφωνα με ομάδα Ολλανδών ερευνητών με επικεφαλής τον Maurits Kaptein (2015), είναι πιθανότερο να επηρεαστούμε ως στόχοι πειθούς όταν λαμβάνουμε «το σωστό μήνυμα, τη σωστή στιγμή, με τον σωστό τρόπο».

 Τι περιλαμβάνουν όμως αυτά τα τρία στοιχεία;


«Το σωστό μήνυμα» είναι αυτό στο οποίο τείνουμε να είμαστε πιο δεκτικοί, επειδή σε γενικές γραμμές συμφωνούμε ότι ο στόχος είναι αξιόλογος. Για παράδειγμα, εάν είσαι ευαισθητοποιημένος όσο αφορά την κλιματική αλλαγή, θα πειστείς πιο εύκολα από ένα μήνυμα που θα σε καλεί να αρχίσεις να εξοικονομείς ενέργεια.

«Η σωστή στιγμή»: Χρειάζεται να ακούσουμε το μήνυμα σε μία στιγμή που είναι πιθανότερο αν επηρεαστούμε από αυτό. Για παράδειγμα, ένα διαφημιστικό για την εξοικονόμηση ενέργειας θα σε επηρεάσει περισσότερο εάν έχεις στο μυαλό σου να αγοράσεις λαμπτήρες ή κάποια ηλεκτρική συσκευή.

«Ο σωστός τρόπος»: Το μήνυμα θα πρέπει να σου παρουσιάσει στοιχεία που θα πιστέψεις. Το διαφημιστικό του λαμπτήρα θα πρέπει να σου πει πόση ισχύ θα εξοικονομήσεις χρησιμοποιώντας τον.

Έπειτα από εκτενή έρευνα, ο Maurits Kaptein και οι συνεργάτες του κατέληξαν στους παράγοντες που μας καθιστούν επιρρεπείς στην πειθώ και με ποιο τρόπο, επηρεάζοντας τις αγοραστικές συνήθειες, τις αλλαγές που θέλουμε ή δεν θέλουμε να κάνουμε στη ζωή μας, τη νοοτροπία και τη συμπεριφορά μας.

Και ιδού οι «αρχές της επιρροής»:

Εξουσία ή αυθεντίαΟι άνθρωποι τείνουν να ακολουθούν τη συμβουλή αυτών που θεωρούν Αρχές ή ειδήμονες. Ωστόσο, εάν αισθάνονται ότι δεν έχουν την ελευθερία να επιλέξουν, οι στόχοι της πειθούς μπορεί να αντιδράσουν κόντρα σε τέτοια μηνύματα.
Ομοφωνία
Εάν βλέπεις άλλους να εκδηλώνουν μία συγκεκριμένη συμπεριφορά ή να ακολουθούν μία πεποίθηση, είναι πιο εύκολο να συνταχθείς με το πλήθος. Αυτό μπορεί να συμβαίνει λόγω «συμμόρφωσης» ή να συνδέεται με την αίσθηση ότι «εάν είναι αρκετά καλό για όλους τους άλλους, τότε πρέπει να είναι καλό και για εμένα».

Συνέπεια και δέσμευση
Μας αρέσει να έχουμε μία συνεπή εικόνα και να συμπεριφερόμαστε με τρόπους που αντανακλούν τις πεποιθήσεις μας για το τι είναι σωστό ή καλό. Ένα κλασικό παράδειγμα είναι η στρατηγική που κάποιος σου ζητάει μία μικρή χάρη, για να σε προετοιμάσει για ένα πιο μεγάλο αίτημα. Είναι πιθανότερο να δώσεις 25 ευρώ για έναν  φιλανθρωπικό σκοπό, όταν έχεις ήδη δεσμευτεί νωρίτερα να δώσεις 5 ευρώ.

Έλλειψη – σπανιότητα - αποκλειστικότητα
Όταν κάτι μοιάζει να είναι σπάνιο ή να μην είναι εύκολα διαθέσιμο, το θέλεις περισσότερο. Γι’ αυτό και τόσα προϊόντα ή καταστήματα προσφέρουν «περιορισμένες εκδόσεις».

Συμπάθεια
Εάν συμπαθείς κάποιον, έχεις περισσότερες πιθανότητες να συμφωνήσεις με το μήνυμα που επικοινωνεί αυτό το άτομο. Οι πολιτικοί βασίζονται πάρα πολύ στη δημόσια εικόνα τους, προσπαθώντας να είναι όσο το δυνατόν πιο συμπαθείς.

Αμοιβαιότητα – ανταποδοτικότητα
Εάν κάποιος κάνει κάτι καλό για ‘σένα, είναι πιθανότερο να θέλεις να ανταποκριθείς παρομοίως. Αυτός είναι ένας από τους λόγους που είναι πιο πιθανό να αγοράσεις ένα προϊόν, εάν σου δοθεί ένα δωρεάν δείγμα.
Πάντως, ενώ τα προαναφερόμενα στοιχεία έχουν ισχυρή επίδραση, μπορεί και η ίδια σου η προσωπικότητα να σε καθιστά περισσότερο ή λιγότερο επιρρεπή στην πειθώ. Οι ερευνητές συνοψίζουν τρία χαρακτηριστικά προσωπικότητας που επηρεάζουν την πειθώ:

Ανάγκη για γνώσηΕάν έχεις αυτή την ποιότητα σε μεγάλο βαθμό, απολαμβάνεις να ασκείς το μυαλό σου. Ίσως «περνάς από κόσκινο» όλα τα εισερχόμενα μηνύματα και αντιμετωπίζεις σκεπτικιστικά τις λεγόμενες «Αρχές» ή τους «ειδήμονες». Τότε μπορεί αντί απλώς να ακολουθήσεις τη συμβουλή κάποιου, να την παρακάμψεις και να πάρεις μία άλλη δική σου απόφαση.

«Ευσυνειδησία»
Εάν έχεις αρκετά αυτό το στοιχείο, θα τείνεις και περισσότερο να ακολουθήσεις μηνύματα που βασίζονται στην ομοφωνία ή τη συμμόρφωση. Σου αρέσει να τηρείς κανόνες και τις οδηγίες, άρα είναι πιο πιθανό να ακολουθήσεις και αυτούς που τους θέτουν όπως θα ανέμενες.

Επιθυμία για συνέπεια, συνοχή, σταθερότητα
Θα μπορούσαμε να πούμε ότι αυτό είναι ενός είδους ευπιστία ή ενδοτικότητα. Εάν κάνεις ένα μικρό βήμα και ενδώσεις σε ένα μικρό αίτημα, θα είσαι πιο επιρρεπής να συμφωνήσεις σε ένα μεγαλύτερο – εάν θέλεις να φανείς συνεπής ή σταθερός. Για να αντισταθείς στην τάση αυτή, πρέπει να αποφασίσεις να παραμείνεις σταθερά στις δικές σου προκαθορισμένες αρχές.

Η τελευταία συνιστώσα της «εξίσωσης» της πειθούς είναι ο συγχρονισμός. Ένας λόγος που οι εφαρμογές παρακολούθησης της φυσικής κατάστασης μπορούν να έχουν αποτέλεσμα, είναι ότι σου απευθύνονται τακτικά στη διάρκεια της ημέρας, έτσι ώστε να μπορείς ακόμα να τροποποιήσεις τη συμπεριφορά σου. Φυσικά, πρέπει και ο χρήστης να κοιτάζει τακτικά τα στοιχεία της εφαρμογής που του δείχνουν πώς τα πηγαίνει συνολικά.
Η ανάλυση των Ολλανδών ερευνητών υποδεικνύει ότι εάν θέλεις να αλλάξεις κάτι, όπως μία συμπεριφορά σχετιζόμενη με την υγεία ή τη φυσική σου κατάσταση, χρειάζεται να ορίσεις αυτόματες υπενθυμίσεις, που θα σε καλούν να ελέγξεις την πρόοδό σου, προκειμένου τα μηνύματα της εφαρμογής να σε βοηθήσουν να φτάσεις στην στοχευόμενη συμπεριοφορά.

Το να επηρεάζεσαι εύκολα μπορεί να είναι θετικό ή αρνητικό χαρακτηριστικό, ανάλογα με την αλλαγή που θέλεις εσύ ή επιδιώκουν οι άλλοι για εσένα. Όταν προσπαθείς να βελτιώσεις την υγεία σου ή να μειώσεις την κατανάλωση ενέργειας, θέλεις να επηρεάζεσαι όσο πιο εύκολα γίνεται στην κατεύθυνση αυτή. Εάν όμως θέλεις να αποφύγεις να είσαι εύκολος στόχος προωθητικών τεχνασμάτων που θα σου στερήσουν χρήματα, υγεία ή αυτοσεβασμό, καλό είναι να ξέρεις πώς να ενεργοποιείς τις εσωτερικές σου αντιστάσεις.

απο το  sofokleousin.gr